De feestdagen staan om de hoek en daarmee ook de eindejaarsverkopen! In deze blog krijg je tips om je goed voor te bereiden, zodat je tijdens deze drukke periode je omzet kunt optimaliseren. Hoe meer geavanceerde kennis je hebt over het genereren van omzet in je winkel, hoe meer je effectieve verkoopstrategieën kunt ontwikkelen en implementeren om je winst te vergroten. Deze vijf KPI’s kun je gebruiken om de verkoop tijdens de feestdagen te optimaliseren.
1. Meet de prestaties van je personeel
Omzet per medewerker helpt om te ontdekken wie de best presterende verkoopmedewerkers zijn. Met deze informatie kun je personeelsplanningen maken met de hoogste ROI (d.w.z. prioriteit geven aan het inplannen van de verkoopmedewerkers die de meeste verkopen genereren). Bereken de omzet per werknemer met deze formule:
Netto-omzet (€)/aantal actieve werknemers (#)
Waarom de omzet per werknemer meten?
Om het personeel zo efficiënt mogelijk te laten werken is het belangrijk om te weten hoe ze momenteel presteren. Gebruik een kassasysteem dat de prestaties van werknemers bijhoudt. Bepaal welke werknemers het meest verkopen, wat ze precies verkopen en wanneer ze zijn ingepland. Vergelijk deze data met de piektijden om zo het meest winstgevende personeelsrooster op te stellen.
Hoe kan je de verkoop per medewerker verbeteren?
De meest efficiënte manier om de omzet per medewerker te verbeteren, is door het instellen van meer motiverende (maar haalbare) verkoopdoelstellingen voor commissies, door verkoop- of producttraining, beloningsprikkels, of de medewerker de juiste technologie de tools in handen te geven om succesvol te zijn.
2. Conversie meten
Het conversiepercentage geeft het percentage winkelbezoekers weer dat daadwerkelijk iets aanschaft. Gebruik deze formule om het conversiepercentage te berekenen:
Aantal transacties (#) / totaal aantal bezoekers (#)
Waarom het conversiepercentage meten?
Het conversiepercentage geeft aan hoe efficiënt je bent in het omzetten van bezoekers tot kopers. In wezen betekent dit hoe goed je bent in verkopen.
Hoe kun je het conversiepercentage verbeteren?
Het begint allemaal met het verkooppersoneel. Het personeel moet klantvriendelijk zijn en voldoende kennis hebben van de producten die ze verkopen. Nog belangrijker: ze moeten klanten de waarde van een product laten inzien zonder opdringerig over te komen.
3. Winst meten
De brutowinst geeft aan hoeveel je hebt omgezet na aftrek van de kosten voor het maken en verkopen van een product. Gebruik deze formule om de brutowinst berekenen:
Verkoopomzet (€) – kostprijs verkochte goederen (€)
De nettowinst laat zien hoeveel je hebt verdiend nadat je de kosten van de voorraad en de overheadkosten hebt afgetrokken. Gebruik deze formule om de nettowinst te berekenen:
Alle inkomsten (€) – alle uitgaven (€)
Waarom zou je de bruto- en nettowinst meten?
Deze data laat zien of je daadwerkelijk geld verdient. Omzet generen is goed, maar uiteindelijk moet je winst maken om succesvol te zijn. Door de bruto- en nettowinst op te volgen, kun je slimmere beslissingen nemen voor je bedrijf. Wanneer je brutowinst bijvoorbeeld laag is, kun je overwegen om andere manieren te zoeken die de kosten kunnen verlagen. Wanneer de nettowinst laag is, kun je wellicht op zoek gaan naar manieren om je overhead kosten te verlagen.
Hoe kun je de bruto- en nettowinst verbeteren?
Overweeg de volgende acties uit te voeren om je winst te verhogen: een prijsverhoging, de gemiddelde transactiewaarde verhogen, de overhead kosten verlagen of inkopen bij kosteneffectieve leveranciers.
4. Transacties meten
De gemiddelde transactiewaarde geeft het gemiddelde bedrag weer dat in je winkel per transactie wordt uitgegeven. Gebruik deze formule:
Totale opbrengst (€)/aantal transacties (#)
Waarom zou je de gemiddelde transactiewaarde meten?
De transactiewaarde geeft je inzicht in hoeveel klanten gemiddeld in je winkel uitgeven. Een hoog bedrag kan betekenen dat klanten veel of duurdere artikelen kopen. Het juiste kassasysteem geeft aan welke situatie voor jou van toepassing is.
De transactiewaarde kan je ook waardevolle inzichten bieden over hoe je je omzet kunt verbeteren. Wanneer je een lage gemiddelde transactiewaarde hebt, kan dit erop wijzen dat je je prijsstrategie misschien opnieuw moet opzetten of je verkoopmedewerkers moet trainen in upselling zodat klanten meer uitgeven.
Hoe kun je de gemiddelde transactiewaarde verhogen?
Train het personeel om upselling (bijverkoop) en cross-selling (combinatieverkoop) te doen. Wanneer dit correct wordt uitgevoerd, is dit voordelig voor zowel de winkel als je klanten. Wat we bedoelen met een “correct uitvoering” hangt af van de situatie. Doe geen upselling of cross-selling voor producten die niet relevant zijn of die duidelijk buiten het budget van de klant liggen. Dit komt opdringerig over, wat uiteraard slecht is voor de klantervaring.
Het doel van een verkoopmedewerker is om waarde te bieden aan de klant. Wanneer je bijvoorbeeld een schoenenwinkel runt, kunnen verkoopmedewerkers verschillende schoenen uit verschillende prijsklassen aan de klant aanbieden, zodat de klant makkelijker het beste paar kan vinden. De klant kan zelf de modellen vergelijken en eventuele vragen stellen aan het personeel. Om de conversie te verhogen, kunnen medewerkers schoenaccessoires (zoals wax, geurverdrijvers, enzovoort.) aanraden als aanvulling op de oorspronkelijke aankoop. In dit voorbeeld verhoogt het personeel het gemiddelde transactiebedrag en krijgt de klant meer waarde aangeboden.
Webverkoop in relatie tot fysieke locaties
Bedrijven met zowel een online als een fysieke winkel moeten bijhouden hoeveel webverkeer en inkomsten afkomstig zijn van locaties waar je een fysieke winkel hebt. Stel dat je een winkel in Utrecht opent. Meet hoe deze locatie de webverkoop beïnvloedt door te kijken naar webverkeer en aankopen door mensen uit de omgeving.
Waarom zou je meten hoe de fysieke winkel jouw webwinkel beïnvloedt?
De consument van vandaag winkelt zowel op het web als in de fysieke winkel. Dit betekent dat je moet weten hoe de fysieke winkel jouw webverkopen beïnvloedt en vice versa. Het is van cruciaal belang dat je begrijpt hoe de verkoopkanalen op elkaar inwerken.
5. Groei meten
Jaar-op-jaar groei
Het bijhouden van de jaarlijkse groei van je bedrijf is van cruciaal belang om te zien of je wel of niet in de goede richting gaat. Bereken de jaar-op-jaar groei met deze formule:
[ (Inkomsten huidige periode (€) – inkomsten voorgaande periode (€)) /inkomsten voorgaande periode(€) ] x 100
Waarom zou je de jaar-op-jaar groei meten?
Als ondernemer wil je jaarlijks groei zien. De beste manier om je voortgang te meten, is door je huidige resultaten af te zetten tegen eerdere resultaten. Wanneer je ziet dat je op het juiste pad bent, dan is dit een goede indicator dat je huidige strategie werkt. Wanneer je echter ziet dat je jaar na jaar marktaandeel verliest, dan heb je nu de tools in handen om eventuele problemen op te lossen.
Jaarlijkse groei verhogen
Ga allereerst na waarom je niet met de gewenste snelheid groeit. Misschien zijn de trends aan het verschuiven of wint een van je concurrenten marktaandeel. Wat de reden ook is, het doel is om erachter te komen wat de jaarlijkse groei belemmert. Wanneer je de redenen hebt gevonden, kun je een plan maken om de situatie weer recht te zetten.
Maximaliseer je ROI
Bovestaande inzichten helpen jou om op een slimme manier je tijd en middelen te investeren in de belangrijkste aspecten van je bedrijf én ROI te maximaliseren. Het is cruciaal om data binnen je bedrijf daadwerkelijk te gebruiken. Gebruik bijvoorbeeld een allesomvattend kassasysteem waarmee je overzichtelijke rapporten over de voorraad, het personeel en de verkoop kunt exporteren en downloaden.
Het beste is om zo snel mogelijk deze KPI’s te checken voor de feestdagen. Wanneer je dit doet, dan kun je tijdens deze periode risico’s verminderen, potentiële winst verhogen, het personeel up-to-date houden en proactief de vraag van je klanten tegemoetkomen.
Nieuws en handige tips, speciaal voor jou.
Alle tools om jouw onderneming te groeien, direct in je inbox.
