5 KPI’s voor meer succes met je personeel

Voor winkeleigenaren of -managers is het aanbevolen om minstens een keer per jaar de prestaties van het team en per medewerker te bespreken. Deze sessies bieden de gelegenheid om met elke medewerker even te zitten, terug te kijken naar de vorige gesprekken en te checken wat hij/zij heeft gedaan met de feedback. Beoordelingsgesprekken bieden ook de gelegenheid om je verwachtingen en benchmarks met je personeel te delen. Idealiter zou je hun prestaties nauwkeurig moeten volgen, zodat je hulp kunt bieden wanneer dat nodig is of hen kunt belonen wanneer dat gepast is.

Key performance indicators (KPI’s) helpen je eenvoudig na te gaan of jouw doelstellingen worden behaalt. Met deze informatie kun je eventuele verbeterpunten opsporen en een strategie implementeren om de productiviteit van het personeel te verbeteren. Beloon de meest actieve werknemers en kijk of het team productiever wordt als je bonussen aanbiedt. Door zicht te houden op de prestaties van het personeel, zie je ook wie niet aan de verwachtingen voldoet en eventueel extra training nodig heeft. Retail succes komt niet vanzelf, maar met productief personeel wordt de weg er naartoe gemakkelijker!

Dit zijn de 5 belangrijkste KPI’s waarmee je de prestaties van je werknemers kunt meten.

Verkoop per uur

De verkoop per uur helpt je bij het bepalen van de meest en minst winstgevende periodes zodat je altijd het juiste aantal werknemers kunt inplannen. Als je Lightspeed gebruikt, kun je eenvoudig een rapportage hiervoor genereren:

1. Ga in de backoffice naar u linkermenu. Klik op Rapporten.
2. Selecteer in de categorie Gegroepeerde verkooptotalen het rapport Verkopen per uur.
3. Selecteer de gewenste periode en klik op Zoeken.
4. Wil je de verkopen per uur van een bepaalde werknemer weten? Boven het data rapport vind je een dropdown menu waarmee je kunt filteren op werknemer.

Als de verkoop per uur laag is, probeer dan de oorzaak te achterhalen. Zijn er bepaalde tijden wanneer minder mensen jouw winkel bezoeken? Zo ja, zorg dan voor een opvallende winkel etalage die klanten naar binnen trekt. Probeer eens om personeel voor de ingang van de winkel te zetten om klanten te begroeten of gratis samples uit te delen. Een voorproefje van je assortiment kan voorbijgangers verleiden om te kijken wat je allemaal in de winkel te bieden hebt. En als je een grote etalage hebt, zet je werknemers dan aan het werk. Als het personeel er verveeld uitziet, dan kan het mensen weerhouden om naar binnen te gaan.

Ben je onderbezet? Zijn de personeelsprestaties benedenmaats? Misschien hoef je alleen te kijken of je extra personeelsleden kunt inroosteren om klanten beter van dienst te zijn. Of je kunt je personeel trainen om hun verkoopvaardigheden te verbeteren.

Verkoop per medewerker

Dit is waarschijnlijk de meest voor de hand liggende personeel-gerelateerde KPI. Het helpt je de prestaties van het personeel op de werkvloer te beoordelen. Zorg ervoor dat je werknemers goed op de hoogte zijn van jouw benchmarks en verwachtingen. Als je naar de verkoopresultaten kijkt, vergeet dan niet om rekening te houden met factoren die hier invloed op kunnen hebben. Zo kunnen sommige werknemers vaker gepland staan op minder drukke dagen dan anderen. Ook kunnen sommige personeelsleden taken uitvoeren die je niet terugziet in de verkoop.

Om te voorkomen dat werknemers oneerlijk worden beoordeeld, kun je benchmarks opstellen op basis van de verkoopgeschiedenis. Als je hier geen inzicht op hebt omdat je winkel nieuw is, kun je benchmarks navragen bij vergelijkbare winkels, de lokale bank of een kredietverstrekker.

Tijdens de beoordelingsgesprekken kun je je medewerkers laten zien hoeveel zij hebben verkocht en, wanneer nodig, opbouwende feedback geven om hun prestaties te verbeteren.

Als je met Lightspeed werkt, kun je zeer gemakkelijk de prestaties van je personeel inzien, exporteren en een uitdraai van het rapport maken. Bekijk het aantal verkochte items, het totale verkoopbedrag en de winst. Per maand en per dag. Zo download je een rapport:

1. Open het linkermenu in de backoffice en ga naar Rapporten.
2. Klik onder de categorie Gegroepeerde verkooptotalen op Lijnwerknemer.
3. Selecteer de periode waarvan je de verkoopdata van je medewerkers wilt meten en klik op Zoeken.
4. Je ziet nu een overzicht van de verkoopdata van alle medewerkers. Wil je meer details hebben over de verkopen van één medewerker? Klik dan op het oogje naast zijn/haar naam.
5. Onderaan vind je het totaal aantal verkopen per uur in de gekozen periode.

Eenheden per verkoop en gemiddelde transactiewaarde

Bestaat jouw team uit getalenteerde verkopers? Met de juiste aanpak kun je ervoor zorgen dat klanten meer items kopen tijdens een transactie. Om te zien of je werknemers effectief kunnen upsellen, kun je kijken naar de eenheden per verkoop (ook wel bekend als de items per klant) en de gemiddelde transactiewaarde.

De eenheden per verkoop toont hoe goed je verkoopmedewerkers zijn in het upsellen van accessoires en andere complementaire items. De gemiddelde transactiewaarde meet de waarde die het personeel bij elke verkoop kan genereren. Gebruik de onderstaande formules om de eenheden per verkoop en de gemiddelde transactiewaarde te berekenen.

Eenheden per verkoop = Aantal verkochte units per werknemer / Aantal transacties per werknemer

Gemiddelde transactiewaarde = Aantal verkopen per werknemer / Aantal transacties per werknemer

Lightspeed gebruikers hoeven deze formules niet te gebruiken en kunnen via hun backoffice een zeer gemakkelijk een rapport voor deze KPI’s genereren: open het linkermenu en ga naar Rapporten > Eenheden per verkoop en selecteer de naam van een werknemer voor meer details.

Hier zijn een paar tips om beide KPI’s te verhogen:

• Zorg ervoor dat de accessoires in de winkel passen bij de collecties die u verkoopt.
• Kleinere, betaalbare items zijn altijd aantrekkelijk. Zorg er daarom voor dat deze hebbedingetjes in de buurt van de kassa liggen, om impulsaankopen te stimuleren.
• Zorg ervoor dat het personeel over voldoende kennis van het assortiment beschikt. Hiermee kunnen ze klanten beter informeren en stimuleren om extra aankopen te doen.
• Laat je medewerkers zien hoe ze kunnen werken aan hun upsell skills, en toon hen de waarde van interacties met de klant.
• Als je een product wilt upsellen dat alleen tijdelijk verkrijgbaar is, zorg dan dat het personeel een gevoel van urgentie creëert. Laat verkoopmedewerkers jouw klanten informeren als een item erg goed verkoopt of helemaal uit voorraad is.
• Bied een beloning aan klanten die extra aankopen doen. Of geef samples weg bij een aankoop van x items of meer.
• Gebruik displays om uw setjes op een meer realistische manier te tonen. Vaak moeten klanten dingen zien eer ze erin geloven!

Payroll percentage

Hoeveel medewerkers kun je uitbetalen op basis van je voorraadhoeveelheid? Met deze KPI kun je zien of de verkoop in verhouding staat met de personeelskosten. Omdat salaris een van de grootste kostenpost is waar je invloed op hebt, kunnen retailers met deze KPI ervoor zorgen dat ze winstgevend blijven. Zo bereken je het payroll percentage:

Payroll percentage = Personeelskosten / Totale verkoop

Let wel op het volgende:

• Alle personeelskosten, waaronder vakantietoeslag, uitkeringen en belastingen, moeten in de berekening worden opgenomen.
• Een payroll percentage van 15 tot 30 procent wordt aanbevolen.
• Paul Erickson, Senior VP of Client Services bij RMSA Retail Solutions, zegt dat 17,5 procent een goede target is. Hiervan zou 10 procent toegewezen moeten worden naar de verkoopmedewerkers en 7,5 procent naar de administratie. Kleine ondernemingen moeten waarschijnlijk 17,5 procent reserveren voor het salaris van hun verkoopmedewerkers.

Door de prestaties van de medewerkers te meten, zorg je ervoor dat het personeel efficiënt en productief te werk gaat. Eén-op-één reviews evenals regelmatig feedback geven biedt werknemers de mogelijkheid om te werken aan hun zwakke punten en laat hen weten dat hun harde werken gewaardeerd wordt.