De beste prijsstrategie voor prijsverlagingen in 2019

Als retailer ontkom je er haast niet aan: de prijs van een product blijvend verlagen om de verkoop van dat item te stimuleren. We hebben het hier dus niet over uitverkoop of actiekorting, maar een blijvend lagere prijs.

Een prijsstrategie met prijsverlagingen kan van grote invloed zijn op je brutomarges. Als je wilt voorkomen dat prijsverlagingen een te grote impact hebben op je eindresultaat, zul je proactief te werk moeten gaan en een slimme prijsstrategie moeten toepassen.

Met deze informatie in ons achterhoofd gaan we eerst kijken wat het doel is van een prijsstrategie met prijsverlagingen. Daarna bespreken we hoe je prijsverlagingen kunt inzetten om je producten kwijt te raken, terwijl je toch voordelige marges behoudt en je omzet laat stijgen.

Het doel van prijsverlagingen

Voordat je een effectieve prijsstrategie voor prijsverlagingen kunt opstellen moet je eerst je doelen definiëren. Je doelen zijn tenslotte bepalend voor de methode die je gaat toepassen. Afhankelijk van je doelen en situatie kies je voor een prijsverlaging of een korting.

Wat is het verschil tussen een prijsverlaging en een korting?

Bij een prijsverlaging, de naam zegt het al, verlaag je de prijs van een product blijvend, omdat het tegen de oorspronkelijke prijs niet werd gekocht door je klanten.

We geven je een voorbeeld: je koopt een trui in voor € 50,- en je zet de winkelprijs op € 150,-. Na een aantal maanden heb je weinig truien verkocht, waardoor je besluit de prijs met 33% te verlagen. De nieuwe winkelprijs wordt € 100,-.

Je oorspronkelijke brutomarge was 300%. Dat is een hoog percentage, maar als je geen enkele trui verkoopt, heb je daar niets aan. Door de prijsverlaging zakt je brutomarge naar 200%, maar je redenering is dat de lagere prijs leidt tot meer verkopen. Je maakt minder winst per trui, maar dat wordt gecompenseerd doordat je er meer verkoopt.

Bij een korting verlaag je de prijs van een product voor een bepaalde doelgroep, zoals studenten of 65+’ers. Met je kortingen lok je klanten die binnen die doelgroep vallen. De prijs van je producten wordt dus niet voor al je klanten lager. Alleen de klanten die voldoen aan de voorwaarden voor je korting, dus klanten die bijvoorbeeld ingeschreven staan bij een hogeschool of die een 65+-pas hebben, kunnen het product tegen een lagere prijs kopen.

Prijsverlagingen gebruik je dus voornamelijk om een product kwijt te raken of om een deel van je investering terug te verdienen. Kortingen zet je al veel eerder in je verkoopproces in, vaak al voordat je de kortingsproducten inkoopt, om klanten te trekken en je omzet te verhogen.

De beste prijsstrategie – korting of prijsverlaging – is afhankelijk van je doelen. Laten we eens kijken hoe je die doelen helderkunt definiëren.

Definieer je doelen

Als het je doel is om voorraad kwijt te raken die niet goed verkoopt, zodat je alsnog zo veel mogelijk van je oorspronkelijke investering terugverdient, is een prijsverlaging de beste optie. Als je een bepaalde doelgroep wilt aanspreken, kun je dat doen door een korting toe te passen die geldt voor specifieke klantgroepen.

Werk met aanbiedingen wanneer nodig

Een geschenk bij een aankoop of een “1+1 gratis”-aanbieding zijn goede manieren om klanten te stimuleren een bepaald product te kopen en je te ontdoen van oude voorraad die tegen de oorspronkelijke prijs niet werd verkocht en zelfs na een kortingsactie of prijsverlaging nog bleef liggen.

Geschenk bij aankoop

Een geschenk bij een aankoop maakt het voor een klant leuker om te shoppen en biedt jou de mogelijkheid om je te ontdoen van anders onverkoopbare voorraad. Voor een succesvolle geschenkactie bekijk je eerst welk extra bedrag je je klanten wilt laten uitgeven.

Stel je geschenk is een paraplu die je hebt ingekocht voor € 5,-. Je oorspronkelijke opslag was 400%, waardoor de winkelprijs € 20,- bedroeg. Nu wil je van deze paraplu’s af en er toch nog winst op maken. Je zou dan de volgende strategie kunnen toepassen:

Besteed € 100 en ontvang een gratis geschenk (de paraplu).

Mits de marges van je andere producten net zo winstgevend zijn als die van je paraplu, raak je met deze strategie je paraplu’s kwijt en maximaliseer je het bedrag dat een klant uitgeeft om een gratis paraplu te ontvangen.

1+1 gratis-aanbieding

In een rapport van AMG geeft 66% van de shoppers aan dat de “1+1 gratis” hun favoriete type aanbieding is; 93% van de shoppers heeft er in het verleden wel eens gebruik van gemaakt.

Dit type aanbieding is zo populair dankzij de zogenaamde “veronderstelde waarde”. Shoppers zijn geneigd gebruik te maken van een “1+1 gratis”-aanbieding, omdat ze niets extra’s hoeven te betalen voor de producten, waardoor die waardevoller lijken.

Shoppers hangen onmiskenbaar een irrationele waarde aan het woord “gratis”. In zijn boek ‘Volkomen onlogisch’ beschrijft hoogleraar gedragseconomie Dan Ariely een onderzoek waarin hij deelnemers de keuze gaf uit twee aanbiedingen. De ene was een gratis Amazon-voucher van $10,-, de ander de mogelijkheid om een voucher van $20,- aan te schaffen voor slechts $7,-. Meer mensen kozen voor de gratis voucher van $10,- dan voor de voucher van $20,-, ondanks dat de tweede optie meer waarde bood.

Retailers kunnen handig gebruik maken van die irrationale kracht van het woord “gratis” met een “1+1 gratis”-aanbieding. Dergelijke aanbiedingen kunnen je klanten ertoe aanzetten meer uit te geven en jij blijft niet zitten met voorraad die je anders maar moeilijk kunt verkopen.

Voordat je prijsverlagingen doorvoert of kortingen geeft, moet je zeker weten dat de gekozen prijsstrategie past bij het bestaande prijsbeleid van je winkel.

Bekijk het prijsbeleid van je winkel

Er zijn drie soorten prijsbeleid voor elk product in elke sector: budget-, luxe- en waardebeleid. Elk prijsbeleid richt zich op een eigen doelgroep en biedt eigen mogelijkheden voor prijsverlagingen en kortingen. Bekijk welk beleid past bij jouw winkel en pas deze op de juiste manier toe in je prijsstrategie. 

Budgetbeleid

Met dit prijsbeleid richt je je op prijsbewuste klanten voor wie de prijs van een product erg belangrijk is. Dit prijsbeleid past voornamelijk bij klanten die bereid zijn kwaliteit op te offeren voor betaalbaarheid.

Als je dit prijsbeleid hanteert, verkoop je waarschijnlijk grote aantallen producten met een lage winst per stuk. Dat betekent dat prijsverlagingen zelden in je voordeel werken. Omdat je vooral grote hoeveelheden wilt verkopen, zijn “1+1 gratis”-aanbiedingen en geschenken vanaf een bepaald aankoopbedrag effectievere methodes om je doelen te bereiken.

Luxebeleid

In dit segment van de markt hebben lage prijzen een slechte reputatie; ze worden onbewust geassocieerd met slechte kwaliteit. Lage prijzen kunnen het imago van een luxemerk zelfs schaden.Het is belangrijker dat de prijs van een product past bij het imago van het merk en bij de hoge veronderstelde waarde. 

Bij dit prijsbeleid is het merkimago van groot belang. Maak gebruik van sterke marketing om je merk te verankeren in het luxesegment en wees niet bang om hoge prijzen te vragen. Kortingen en acties zijn zeldzaam, al zijn er natuurlijk uitzonderingen op de regel.

Waardebeleid

Bij dit beleid zit je tussen budget en luxe in en zoek je naar evenwicht tussen de kosten en de kwaliteit van een product.

Waardeshoppers offeren geen kwaliteit op voor lage prijzen, maar zijn ook niet bereid hoge prijzen te betalen voor alleen het imago van een merk. Ze willen kwaliteitsproducten die lang meegaan zonder hun portemonnee binnenstebuiten te moeten keren.

Retailers met luxeproducten kunnen handig gebruik maken van hun toch al hoge veronderstelde productwaarde om strategisch korting te geven op hun oude voorraad en grote aantallen te verkopen aan prijsbewuste shoppers. De populaire internationale luxeretailer SSENSE houdt bijvoorbeeld slechts twee keer per jaar uitverkoop: een keer voor de winter en een keer voor de zomer.

SSENSE houdt die uitverkoop wanneer de voorraad van het voorgaande seizoen plaats moet maken voor nieuwe producten, terwijl ze toch nog een hoge marge willen behalen. Zelfs als ze een luxeproduct verkopen voor de helft van de oorspronkelijke winkelprijs levert dat SSENSE nog winst op. Bovendien verkopen ze daarmee grote aantallen in korte tijd.

Budgetretailers hebben weinig ruimte voor kortingen of prijsverlagingen, maar luxeretailers kunnen deze methodes strategisch inzetten om hun voorraad te verkopen en toch een hoge winstmarge per product te behouden.

Hanteer online en instore een flexibel prijsmodel

Met een flexibel prijsmodel kun je je prijzen eenvoudig op één lijn brengen met de prijzen van je concurrenten: je kunt prijzen verlagen of juist verhogen als je concurrenten een bepaald product niet meer hebben. Zo kun je de winst per verkocht product maximaliseren.

Online winkels als Amazon maken slim gebruik van flexibele prijsmodellen zodat hun prijzen de schommelingen in vraag en aanbod weerspiegelen. Sterker nog, Amazon verandert zijn prijzen elke 10 minuten.  

Wil je de flexibiliteit om je prijzen aan te passen en die aanpassingen zowel online als in je fysieke winkel door te voeren, overweeg dan over te stappen op een kassasysteem in de cloud. Daarmee kun je prijzen op elk moment aanpassen en die aanpassingen meteen doorvoeren in je verschillende verkoopkanalen.

De beste prijsstrategie voor prijsverlagingen in 2019

Hoewel prijsverlagingen en kortingen niet bij elk type retailer passen, kunnen ze je onder de juiste omstandigheden helpen je oude voorraad met winst te verkopen.

Kijk goed naar het prijsbeleid en de positionering van je winkel voordat je besluit de prijzen te verlagen of kortingen toe te passen. Zoek uit wie je doelgroep is, waaraan zij waarde hechten en hoe je je productkosten zodanig kunt aanpassen dat je op korte termijn een maximale omzet haalt en op lange termijn je imago behoudt.