Wanneer heb jij voor het laatst iets gekocht omdat het je werd aanbevolen door familie of vrienden? Waarschijnlijk niet zo lang geleden. Uit onderzoek blijkt namelijk dat mensen zich bij aankopen sterk laten beïnvloeden door de mening van anderen.
Volgens analysebureau Nielson vertrouwen de meeste consumenten (83%) meer op de aanbevelingen van vrienden en familie dan op reclames. Die sterke invloed van vertrouwde bronnen is precies de reden dat steeds meer bedrijven gebruik gaan maken van referral marketing.
In dit artikel komen de volgende onderwerpen aan bod:
- Wat is referral marketing?
- Wat is een referral programma?
- Hoe werkt een referral programma?
- Wat kunnen retailers doen met een referral programma?
- Ideeën en strategieën voor referral marketing
- Tips voor het starten van een succesvol referral programma
- Een referral programma opzetten
Lanceer een succesvol Loyalty programma voor klanten
Zorg ervoor dat klanten terugkomen met het beloningsprogramma, creëer geautomatiseerde e-mail campagnes en krijg inzicht in klantgedrag - zowel in je fysieke winkel als in je webshop.
Wat is referral marketing?
Referral marketing is een marketingstrategie die werkt op basis van mond-tot-mondreclame, waarbij je handig gebruikmaakt van de netwerken van je bestaande klanten om je bereik te vergroten. Het is een promotiestrategie waarbij klanten worden beloond als ze je bedrijf aanbevelen bij vrienden, familie en andere mensen in hun sociale kringen. Die aanbevelingen worden ook wel referrals genoemd.
Referrals kunnen organisch van aard zijn (als iemand simpelweg een product, winkel of merk aanbeveelt en er iets positiefs over vertelt), maar je kunt er ook je marketingstrategie op aanpassen en referrals actief stimuleren.
Wat is een referral programma?
Een referral programma is een methode waarbij je klanten systematisch naar je bedrijf laat verwijzen in ruil voor bijvoorbeeld geld, kortingen of gratis producten. De beloning die je biedt is afhankelijk van het soort bedrijf dat je hebt en de producten of diensten die je verkoopt.
Het opzetten van een referral programma kost geld, maar de kosten zijn de groei van je klantenbestand meer dan waard.
Hoe werkt een referral programma?
Moderne referral programma’s werken op basis van software en registreren elke referral van een klant via een referral code, een beloningsprogramma of een referral-link. Welke beloning je je klanten geeft, is afhankelijk van het soort bedrijf dat je hebt en de producten of diensten die je verkoopt.
Kledingmerk Everlane geeft klanten een tegoed van $ 25 voor elke klant die dankzij hun referral iets koopt. Dat laatste is belangrijk: het referral programma van Everlane biedt alleen een beloning voor referrals die daadwerkelijk iets opleveren. Zo zorgen ze dat ze iets terugkrijgen voor de kosten die ze maken.
Wat kunnen retailers doen met een referral programma?
Referral marketing is voor retailers een kosteneffectieve manier om hun bereik, klantenbestand en winst te vergroten. Het is een succesvolle marketingvorm, omdat referrals van vrienden en familie het vertrouwen versterken van de persoon die de referral krijgt, waardoor de kans toeneemt dat hij of zij iets koopt.
Volgens onderzoek van Extole, een platform voor referral marketing, leveren klanten mét referral bovendien meer op dan klanten zonder. Extole ontdekte onder andere de volgende interessante cijfers over referral klanten:
- 25% winstgevender dan niet-referral klanten.
- 18% minder geneigd af te haken dan niet-referral klanten.
- 4-5x meer geneigd je bedrijf aan te raden bij anderen.
- 20% hogere jaarlijkse bestelwaarde dan niet-referral klanten.
- 25% hogere levenslange klantwaarde dan niet-referral klanten.
- Hogere Net Promoter Score van gemiddeld 15 punten dan niet-referral klanten.
Referral klanten leveren dus meer op, zijn loyaler en zullen je bedrijf eerder aanbevelen bij anderen.
Ideeën en strategieën voor referral marketing
Je weet nu waarom je gebruik zou moeten maken van referral marketing, maar welk soort programma moet je inzetten? We bekijken vijf populaire soorten referral programma’s.
- Verdienen via referrals
- Persoonlijke referral codes
- Affiliate programma’s
- Staffelprogramma’s
- Instore shoppen stimuleren
1. Verdienen via referrals
Dit is een van de populairste referral programma’s, waarbij een klant korting, punten of een combinatie van beide krijgt voor elke nieuwe klant die hij aandraagt.
Zo heeft NAKED, een kleding webschop, een 20% kortingscode voor elke nieuwe klant die dankzij je referral link koopt.
2. Persoonlijke referral codes
Een ander populair referral programma, vooral voor webshops, is het systeem waarbij je werkt met persoonlijke referral codes.
Een persoonlijke referral code wordt vaak ingezet door bedrijven die samenwerken met influencers. Je geeft je influencers elk een unieke code, waarna zij hun volgers stimuleren die code te gebruiken bij de aankoop van een product of service.
Iemand die die code gebruikt, krijgt korting op de eerste aankoop. De influencer krijgt ook betaald (een percentage of vast bedrag) voor elke persoon die zich aanmeldt met die specifieke code.
Omdat elke influencer een eigen unieke code krijgt, kunnen bedrijven meteen zien welke influencers het beste resultaat opleveren.
3. Affiliate programma
Het bekendste voorbeeld van een affiliate-programma komt van Amazon of Bol.com; deelnemers aan hun affiliate-programma krijgen commissie op bestellingen die worden gedaan via hun persoonlijke productlink.
4. Staffelprogramma’s
Wil je zorgen dat je klanten referrals blijven geven, dan kun je overwegen een staffelmodel te hanteren: hoe meer nieuwe klanten een bestaande klant aandraagt, hoe meer punten hij of zij krijgt en hoe beter de beloningen waarvoor die punten kunnen worden ingewisseld.
Het referral programma van Tesla biedt exclusieve producten (zoals speciale opties voor je auto) en VIP-beloningen (zoals kaartjes voor officiële productlanceringen), afhankelijk van het aantal nieuwe klanten dat je aandraagt.
5. Instore shoppen stimuleren
Een van de grootste uitdagingen waarmee omnichannel retailers te maken hebben, is online klanten naar hun fysieke winkel trekken of vice versa. Gelukkig zijn er verschillende eenvoudige strategieën om dat doel te bereiken. Geef je online klanten bijvoorbeeld de mogelijkheid hun bestelling gratis op te halen in je winkel, biedt gratis instore services of zorg voor een winkelinrichting die de moeite van een bezoek meer dan waard is.
Het kan je heel wat opleveren als je online klanten naar je fysieke winkel komen. Ten eerste kun je je merk echt goed tot zijn recht laten komen in je winkel. Steeds meer merken ontwikkelen interessante retailbelevingen om meer klanten te trekken en een onuitwisbare indruk achter te laten.
Ten tweede kunnen je medewerkers ervoor zorgen dat een klant in je winkel meer uitgeeft. Een klant die goed geholpen wordt geeft immers meer geld uit. Als je medewerkers weten hoe ze upselling tactieken moeten toepassen, kun je de omzet van je fysieke winkel flink verhogen.
Tips voor het starten van een succesvol referral programma
Voordat je gaat zoeken naar de perfecte software voor je referral programma (verderop in dit artikel bespreken we enkele van de beste opties), is het verstandig je te verdiepen in je klanten, de koopcyclus en de beste manier om je referral programma onder de aandacht te brengen.
- Ken je klant
- Houd rekening met de koopfrequentie
- Promoot slim
1. Ken je klant
Voordat je beloningen gaat weggeven, moet je weten met welk soort beloningen je klanten interessant vinden. Kun je ze verleiden met kortingen? Met exclusieve VIP-aanbiedingen? Gratis producten? Cadeaubonnen?
Bedenk wat de grootste voordelen zijn voor klanten die deelnemen aan je referral programma. Wat past bij je bedrijf? Neem het legendarische referral programma van Dropbox bijvoorbeeld. Zij benadrukken wat het voor klanten oplevert om deel te nemen aan het referral programma: gratis meer opslag in de cloud.
Je kunt natuurlijk ook je klanten om feedback vragen via een online enquête (wij gebruiken graag Typeform) om een goed beeld te krijgen van wat je klanten willen. Bovendien is een enquête een mooie manier om je klanten al warm te laten lopen voor je referral programma en het aantal deelnemers te vergroten.
2. Houd rekening met de koopfrequentie
De beloningen die je biedt, moeten passen bij de koopcyclus van de producten die je verkoopt.
Als je bijvoorbeeld producten verkoopt die regelmatig worden gekocht, zoals verzorgingsproducten, dan worden je klanten waarschijnlijk blij van acties als 1+1 gratis, gratis producten en monsters.
Maar verkoop je dure producten die niet vaak worden vervangen, zoals meubilair, dan sparen klanten waarschijnlijk liever punten die ze kunnen gebruiken voor korting op hun volgende grote aankoop. Ook persoonlijke VIP-aanbiedingen passen bij deze tactiek.
3. Promoot slim
Zorg dat je duidelijk voor ogen hebt hoe je je referral programma onder de aandacht gaat brengen en hoe je kunt zorgen dat klanten je mobiele app downloaden, zich aanmelden en de app regelmatig gebruiken.
Gebruik je reclameposters in je winkel? Stuur je een e-mail naar je klantenbestand? Laat je een medewerker klanten informeren over je referral programma? Plaats je een reclamebanner op je website?
Misschien doe je dit allemaal al. Wat je ook doet, zorg dat je een duidelijke strategie volgt voor je referral programma, met meetbare doelen en een tijdlijn.
Een referral programma opzetten
Het opzetten van een referral programma begint met het bepalen van je wensen en het zoeken naar een geschikt platform. Wil je een programma in je fysieke winkels? Een programma voor je webshop? Of een programma dat zowel instore als online werkt?
Je kunt kiezen uit een heleboel opties voor je spaar- of referral programma. Kijk bijvoorbeeld eens naar de oplossingen in de volgende lijst:
De meeste van deze opties zijn externe integraties voor je webshop of fysieke winkel. Lightspeed Loyalty is anders: het is direct te integreren met het retailkassasysteem van Lightspeed.
Lightspeed-gebruikers kunnen alle gegevens beheren in één systeem, inzicht krijgen in klantgedrag, omzetanalyses maken, klanten onderverdelen in categorieën en persoonlijke e-mail campagnes opzetten met de sleepbare modules van de e-mail ontwerper.
Verhoog je omzet met referral marketing
Door je te richten op het behouden van je klanten en het verhogen van de levenslange klantwaarde, kun je als retailer je omzet verhogen zonder veel geld uit te geven aan dure marketingcampagnes.
Goede referral- en loyaliteitsprogramma’s leveren voordelen op voor zowel klanten als retailers. Klanten worden beloond voor hun aankopen en voor het aandragen van vrienden, en retailers profiteren van mond-tot-mondreclame, een van de meest betrouwbare vormen van marketing.
Nieuws en handige tips, speciaal voor jou.
Alle tools om jouw onderneming te groeien, direct in je inbox.
