Veel bedrijven en merken denken eraan om te beginnen met Direct to Consumer Commerce. Met dit business model hebben ze hun verkopen en klantgegevens in eigen hand, waardoor ze betere gepersonaliseerde klantrelaties kunnen opbouwen – dit in tegenstelling tot het verkopen via derden. In deze blog duiken we verder in deze retailtrend en gaan we dieper in op de volgende onderwerpen:
Wat is Direct to Consumer Commerce?
Waarom wint Direct to Consumer Commerce aan populariteit?
Hoe verandert Direct to Consumer Commerce fysieke retail?
De nieuwe Direct to Consumer Commerce modellen
Hoe pas je Direct to Consumer Commerce toe?
Wat is Direct to Consumer Commerce?
Direct to Consumer (D2C) betekent dat bedrijven en merken direct aan hun klanten verkopen in plaats van via een detailhandelaar, een groothandel of een distributeur. Het is geen gloednieuw model: de huis-aan-huisverkopers en de winkelcatalogus zijn voorbeelden van Direct to Consumer Commerce. De ontwikkeling van technologie zorgt voor nieuwe mogelijkheden.
Waarom wint Direct of Consumer Commerce aan populariteit?
Het Direct to Consumer model is goed te organiseren, zelfs in een start-up fase. eCommerce heeft het veel makkelijker gemaakt om direct aan klanten te verkopen. Zodra klanten bijvoorbeeld een product via hun smartphone op social media kunnen aanschaffen, zijn derde partijen niet meer nodig. Zeker niet wanneer je bedenkt dat gemiddeld 130 miljoen Instagram accounts per maand op een shopbericht klikken. Dit in tegenstelling tot vroeger, toen je als merk alleen mensen kon bereiken via een fysieke winkel.
De democratisering in retail
Kleine onafhankelijke merken hadden moeite om zichtbaar te zijn in fysieke winkels. Je moest de detailhandelaar, distributeur of de groothandelaar ervan overtuigen dat klanten je product wel zouden kopen en dat je voldoende voorraad kon creëren om aan grote inkooporders te voldoen. Nu kunnen merken tussenspelers omzeilen en zelf klanten bereiken. Dit betekent niet dat het makkelijk is. Merken moeten nog altijd een kwalitatief goed product aanbieden en werken aan hun branding, zodat ze door klanten gevonden worden.
Hoe verandert Direct to Consumer Commerce fysieke retail?
Direct to Consumer is niet alleen door technologie zo populair geworden. Succesvolle Direct to Consumer merken hebben ook veel tijd gestoken om hun eigen fysieke winkels interessanter te maken. Matrassenmerk Casper opende bijvoorbeeld een winkel in New York, waar mensen voor 30 minuten een dutje kunnen doen in een van de ingerichte Nap-pod. Ze creëren een beleving in plaats van direct hun product te verkopen. Op die manier versterken ze de merkbeleving en geven ze klanten de mogelijkheid om de producten eerst te ervaren.
Merken zoals Nike, die eerst via groothandelaren en derde partijen verkochten, hebben een shift gemaakt in hun strategie door nu ook direct aan klanten te verkopen. Dat is de efficiënte manier om controle te houden over de klantervaring.
Dat is gedeeltelijk de reden dat John Donahoe, een tech executive, als nieuwe CEO benoemd werd. Mark Parker, de vorige CEO van Nike, zei het volgende over hem: “Zijn expertise in digital commerce, technologie, globale strategie, en leiderschap, in combinatie met de sterke relatie met het merk, zorgt ervoor dat hij de beste kandidaat is om de technologische transformatie snel door te voeren en om voort te bouwen op de positieve impact van ons Consumer Direct Offense.”
De footwear gigant liet ook weten dat ze gingen stoppen met de verkoop op Amazon, omdat ze liever kiezen voor Direct to Consumer. Nike zei daarover het volgende: “Om de focus van Nike te richten op de klantervaring en het opbouwen van directe en persoonlijke retailers, hebben we besloten om de huidige pilot met Amazon Retail stop te zetten.
De nieuwe Direct to Consumer Commerce modellen
Merken die gelijk aan de consument verkopen hebben er ook voor gezorgd dat er hyper-gepersonaliseerde retailconcepten ontstonden. Function of Beauty verkoopt bijvoorbeeld shampoo, conditioner en andere haarproducten die je kunt aanpassen aan de hand van verschillende haartype en wensen. Klanten vullen op de website vragen in om hun persoonlijke formule te creëren, inclusief de geur en de kleur. Die formule wordt vervolgens speciaal voor hen gemaakt en opgestuurd.
Dit business model is lastig voor traditionele haarverzorgingsmerken, omdat zij op grote schaal hun producten op de markt brengen. Het is vooral moeilijk om het maatwerk in dezelfde snelheid aan te bieden in een fysieke winkel. Door online direct aan klanten te verkopen, maakt Function of Beauty het mogelijk om de industrie wakker te schudden. Als ze ooit een fysieke winkel willen openen, hebben ze een schat aan klantgegevens die ze kunnen gebruiken.
Imitatie door acquisitie
Veel grote ketens kiezen ervoor om ook direct de markt te betreden, in plaats van nieuwe ideeën te bedenken om consumenten te bereiken. Dit doen ze door bedrijven over te nemen die het Direct to Consumer business model meteen vanaf het begin hebben toegepast.
De Dollar Shave Club heeft bijvoorbeeld de manier waarop mensen scheermesjes kopen veranderd door een abonnementen aan te bieden waarbij mesjes automatisch worden aangevuld. Het bedrijf is een groot succes geworden, omdat het de klant zo makkelijk mogelijk wordt gemaakt: zodra klanten een abonnement hebben, komen ze nooit meer scheermesjes te kort. De Dollar Shave Club kan ook nog eens kwalitatieve scheermesjes leveren voor lage kosten leveren, omdat er geen hoge kosten voor de productieketen en tussenpartijen meer zijn.
In 2016 is de Dollar Shave Club overgekocht door Unilever. In plaats van een concurrerende service aan te bieden, kocht Unilever de concurrent uit en verwelkomden ze het merk in hun portfolio.
Hoe pas je Direct to Consumer Commerce toe?
Denk je erover na om zelf je producten of merk te gaan verkopen, in plaats van via derden, of doe je dit al een tijdje? Dan is en blijft het leveren van producten een van de grootste aandachtspunten. Dat betekent niet alleen het afleveren van de producten bij de klanten, maar ook het managen van verwachtingen tijdens de hele customer journey. Dat geldt zowel voor het verkopen van je eigen producten in je fysieke winkel, als in je webshop.
Als je direct aan de klant verkoopt, in plaats van via een derde partij, heb je geen buffer meer. Jij bent degene die verantwoordelijk is voor de hele customer journey, dus is het belangrijk om alle touchpoints goed te begrijpen. Zorg ervoor dat klanten met gemak bij je kunnen kopen en je vertrouwen.
Succesvolle merken die Direct to Consumer verkopen, weten wat hun klanten willen, wat hun gewoontes zijn en hoe ze daarop kunnen inspelen. De beste manier om hierachter te komen, is om jezelf in de schoenen van je klanten te plaatsen en na te denken over hoe jouw product hun leven makkelijker kan maken.
Nieuws en handige tips, speciaal voor jou.
Alle tools om jouw onderneming te groeien, direct in je inbox.
