Voorspel de vraag naar producten op basis van je verkooppercentage

Het voorspellen van de vraag is voor retailers van essentieel belang om nauwkeurig te kunnen inschatten hoeveel stuks ze van een bepaald product moeten inkopen. De voorraad die je als retailer inkoopt, is direct van invloed op je cashflow, en als je te veel of juist te weinig voorraad hebt, verlies je geld omdat je respectievelijk je overschot moet afprijzen of door je tekort omzet misloopt.

Uit onderzoek blijkt dat retailers wereldwijd $1,1 biljoen mislopen als gevolg van voorraadoverschotten en –tekorten. Om overschotten of tekorten te voorkomen, moet je weten wanneer je moet bijbestellen, hoeveel je moet bestellen en hoe lang het ongeveer duurt om die voorraad te verkopen.

Een essentieel voorraadgegeven om de vraag te voorspellen is je verkooppercentage. Daarmee kun je de vraag naar een product inschatten en de juiste hoeveelheid inkopen bij leveranciers en fabrikanten. Zo voorkom je dat je producten moet afprijzen en maximaliseer je de winst. 

Wat is het verkooppercentage?

Het verkooppercentage meet de hoeveelheid voorraad die je hebt verkocht in verhouding tot de hoeveelheid die je hebt ingekocht. In het algemeen gebruiken retailers het verkooppercentage om te bepalen hoe snel ze een product kunnen verkopen en hun investering kunnen omzetten in inkomsten.

Niet alleen weet je dankzij het verkooppercentage hoeveel producten je verkoopt en hoe snel dat gaat, maar ook hoe efficiënt je je voorraad verkoopt en je kosten in verband met opslag of afprijzen vermijdt.

Waarom het verkooppercentage meten?

Het meten van het verkooppercentage is een uitstekende manier om de effectiviteit te bepalen van de producten die je inkoopt. Daarmee krijg je als retailer inzicht in hoe snel producten van bepaalde fabrikanten of leveranciers worden verkocht.

Met die informatie kun je slimmere inkoopbeslissingen nemen en zorgen dat je voldoende voorraad hebt om aan de vraag te voldoen, zonder een overschot te creëren.

Verkooppercentage en voorraadbeheer

Goed voorraadbeheer is een kwestie van evenwicht. Heb je te veel voorraad, dan zul je waarschijnlijk niet alle producten met optimale winstmarge kunnen verkopen. Heb je te weinig voorraad, dan kun je wellicht niet voldoen aan de vraag van je klanten.

Het verkooppercentage kan je helpen te bepalen welke producten je moet inkopen op basis van de snelheid waarmee ze worden verkocht.

Je kunt het verkooppercentage berekenen per productsoort, productcategorie, merk of elk ander kenmerk dat je kunt selecteren in je kassasysteem. Het verkooppercentage per kenmerk vertelt je of de investering in producten van een bepaalde fabrikant snel wat oplevert. Zo nodig kun je ook bekijken in welk type producten je het beste kunt investeren.

Een hoog verkooppercentage betekent dat je de voorraad snel hebt verkocht binnen een bepaalde periode. Als je je voorraad snel en met maximale winstmarge verkoopt, blijft je bruto winstmarge hoog.

Een laag verkooppercentage is een teken dat je producten niet zo snel worden verkocht als verwacht. Voorraad die niet snel wordt verkocht, loopt het risico te moeten worden afgeprijsd, met nadelige gevolgen voor je winstmarge en ROI.

Toch is het verkooppercentage van een product niet het enige wat telt. De waarde zegt wel iets over de vraag van klanten, maar niet over de achterliggende oorzaak. De populariteit van een product is afhankelijk van verschillende factoren: seizoensgebondenheid, stijl en trends.

Een laag verkooppercentage geeft je geen informatie over waarom een product niet wordt verkocht. Voor die informatie moet je dieper graven, trends onderzoeken en klanten om feedback vragen.

Het verkooppercentage berekenen

Je berekent het verkooppercentage door het aantal verkochte eenheden te delen door het aantal ingekochte eenheden en de uitkomst te vermenigvuldigen met 100.

De meeste retailers berekenen het verkooppercentage per maand. Voorraad die na een half jaar nog niet is verkocht, wordt als verouderde voorraad beschouwd en moet worden afgeprijsd, zodat er ruimte vrijkomt voor nieuwe, seizoensgebonden producten die met een maximale winstmarge kunnen worden verkocht.

Formule voor het verkooppercentage

Rekenvoorbeeld

Stel dat een kledingwinkel 100 stuks van een trui van een bepaald merk inkoopt. Binnen een maand worden er 75 stuks van verkocht. De kledingwinkel berekent het verkooppercentage van die trui dan als volgt: 

Verkooppercentage = (75 / 100) x 100

Verkooppercentage = 0,75 x 100

Verkooppercentage = 75%

Een verkooppercentage van 75% in een maand is een uitstekend resultaat, maar de retailer heeft verschillende opties om het verkooppercentage van het artikel nog verder te verbeteren. 

Het verkooppercentage verbeteren

Laten we nog even naar het bovenstaande voorbeeld kijken. De retailer kan het verkooppercentage van de trui op verschillende manieren verbeteren, elk met voor- en nadelen.1

1. Geef korting of prijs het artikel af

Dit is een verleidelijke optie om de verkoop te stimuleren, maar besef wel dat je hiermee de winstmarge verlaagt. Wees voorzichtig met het geven van kortingen of met het afprijzen van artikelen; doe dit alleen als dat een logische stap is. 

Stel dat het artikel niet meer bij het seizoen past of dat je alleen nog een paar minder populaire maten op voorraad hebt. Dan is het logisch die producten met korting te verkopen of af te prijzen, zodat er ruimte vrijkomt voor nieuwe voorraad. 

Als je die producten, zoals de trui in het voorbeeld hierboven, tegen de oorspronkelijke prijs verkoopt, maar niet zo snel als je zou willen, is de hoeveelheid die je hebt ingekocht wellicht de oorzaak van het probleem.

2. Koop minder in

Als de retailer had verwacht de voorraad truien binnen een maand te verkopen, heeft hij misschien te veel truien ingekocht. Immers: als hij 75 stuks had ingekocht, zou zijn verkooppercentage 100% zijn geweest.

Natuurlijk kun je inkopen op basis van je gevoel, maar het is slimmer onderzoek te doen naar de rendabiliteit en populariteit van een product voordat je een inkooporder plaatst. 

Door het verkooppercentage in de gaten te houden en regelmatig de omzetrapporten van je kassasysteem te raadplegen, kun je slimmer voorraad inkopen. In plaats van te veel of juist te weinig te kopen, kun je de perfecte hoeveelheid inkopen om aan de vraag te voldoen en in je magazijn ruimte over te houden voor nieuwe producten.

De beperkingen van het verkooppercentage

Hoewel het verkooppercentage inzicht biedt in de snelheid waarmee producten van bepaalde fabrikanten of leveranciers worden verkocht, is het goed te onthouden dat je de vraag niet uitsluitend op basis van deze informatie kunt voorspellen.

De beste retailers kijken regelmatig naar tal van gedrags- en kwaliteitsfactoren. Retailers moeten bijvoorbeeld een goed beeld hebben van hun klanten, de lokale marktomstandigheden en algemene trends binnen hun sector. 

• Shoppen je klanten per seizoen of is het product het hele jaar door gewild? 
• Welke maten, kleuren en pasvormen zijn populair onder je klanten?
• Hebben je klanten een voorkeur voor bepaalde merken?
• Zijn je klanten trendgevoelig? 

Bepaalde informatie kun je achterhalen door je verkooprapporten nauwkeurig te bekijken. Voor andere informatie zul je andere bronnen moeten raadplegen. Als kledingzaak kun je bijvoorbeeld alleen maar weten wat de nieuwe trend wordt als je op de hoogte blijft van trendsetters en de nieuwste mode, én goed inzicht hebt in wat je klanten willen. Je kunt niet alleen maar vertrouwen op je verkoopgegevens. Gebruik voor het voorspellen van de vraag een mix van gegevens, kwalitatieve en anekdotische informatie van vertrouwde bronnen, zodat je een compleet beeld krijgt van de vraag. 

Voorspel de vraag en verbeter je cashflow

Voor een goede cashflow moet je als retailer weten wanneer je een product moet inkopen, hoeveel je moet inkopen en hoe lang het ongeveer duurt om de voorraad te verkopen. Sommige retailers vertrouwen daarbij op hun instinct, maar slimme ondernemers bekijken hun omzetrapporten en meten het verkooppercentage, blijven op de hoogte van de trends in hun sector en weten wat hun klanten willen.

Natuurlijk kost deze werkwijze meer tijd, maar de kans is groot dat je daarmee je cashflow flink verbetert. Als je weet hoeveel je moet inkopen, hoe snel het wordt verkocht en wat dat je oplevert, kun je de inkomsten en uitgaven van je bedrijf veel nauwkeuriger voorspellen.